Chaque directeur des ventes est confronté à des objectifs qu’il doit atteindre chaque année. Ce challenge requière l’analyse d’indicateurs bien définis. Mais les meilleurs directeurs des ventes trouvent les
moyens d’atteindre ces objectifs qui leur permettent d’établir un business qui se supporte lui-même (et grandit) d’années en années. Pour ce faire, nous avons pensé qu’il serait important de revenir sur les bases et
jeter un œil aux meilleurs indicateurs qui vous donne des retours sur l’efficacité de votre organisation concernant vos ventes. Voici donc 4 bases sur lesquelles nous revenons le plus souvent.
L’activité
Les activités vont générer des opportunités et plus de revenus. Il ne suffit pas simplement d’avoir un nombre massif d’opportunités. La quantité est importante, mais la qualité l’est encore plus. Nous voudrions
vous demander combien d’essais il faut faire afin d’obtenir une opportunité. Si tout le monde comprend cet indicateur, et connait les moyens nécessaires pour y arriver, cela facilite la vie des managers mais également des VRP.
Le taux de nouveaux contrats
C’est le pourcentage d’accord que vous arriverez à conclure. Vous devez connaitre votre taux de nouveaux contrats à l’année, mais il est également très important de connaitre ce taux à chaque étape de votre
cycle de vente, et celui par VRP. Par exemple, si à un certain niveau vous gagnez 20% des accords, vous pouvez en déduire le pourcentage de personnes qui franchiront l’étape suivante, en vous basant sur votre taux réussite
à l’étape précédente. Ensuite, vous pouvez déterminer le taux de réussite par VRP afin d’évaluer leurs performances et les objectifs à venir.
Ce niveau va également vous aider à identifier les opportunités dans le cycle des ventes et du marketing et donc avoir une conversation productive avec votre homologue marketing. Par exemple, vous pouvez mesurer la façon avec
laquelle vous passez d’une étape à une autre, et combien de temps cela vous prend. Et ainsi déterminer les points de blocage que vous pouvez rencontrer. Avec ces infirmations, vous pouvez également faire des ajustements au
niveau des ventes, ou travailler avec le marketing afin de publier le contenu dont vous avez besoin afin de gagner encore plus de contrats, d’étape en étape.
La moyenne de la taille des accords
Vous devez atteindre un certain revenu, et afin d’y parvenir, vous devez comprendre quelle est la taille moyenne de vos contrats. Quand vous le rejoignez avec le taux de contrats conclus, vous pouvez comprendre combien de temps cela prend de gagner un
accord et quel revenu vous pouvez atteindre.
Le cycle de vente
C’est le nombre de jours dont vous avez besoin pour réussir un accord. Il varie en fonction de l’entreprise, et de sa taille. En effet, plus les prix sont élevés plus le temps afin de réussir est long.
Le cycle de vente est important car il vous donne une bonne compréhension des accords que vous obtenez. Donc si vous essayez de faire des prévisions, vous devez comprendre combien d’affaires en cours ont une chance d’aboutir, en fonction
de la durée moyenne de votre cycle.
Ces indicateurs vous permettront donc de résumer la vélocité des ventes et ce que vous pouvez faire afin d’augmenter ces résultats. En connaissant ces indicateurs, comment pouvez-vous augmenter la taille de votre moyenne de
contrats ? En raccourcissant le cycle des ventes ? En améliorant votre taux de réussite étape par étape ? Cela dépend des ventes, du marketing et des produits que vous proposez. Gardez un œil assidu sur ces indicateurs
et choisissez la stratégie de votre entreprise en fonction de ceux-ci. Cela vous aidera à augmenter la rapidité de vos ventes de manière générale.
