Simon Sinek, un ancien chef de publicité et auteur, est peut être mieux connu pour son concept du Cercle d’Or. Ce concept tourne autour du fait que certaines entreprises communiquent de manière différente, ce qui les aide à se démarquer. Sinek a qualifié cela comme « débutant par la victoire ». Selon Sinek, la plupart des entreprises communiquent en commençant par « ce qu’ils font » et se concentrent seulement après sur le pourquoi et le comment ils font ce qu’ils font. Néanmoins, les entreprises qualifiées comme uniques et talentueuses communiquent avec un mode de pensée totalement inversé, a observé Sinek. Elles commencent avec le pourquoi et ensuite parlent de ce qu’elles font et de comment elles le font.
La science de la globalité
Mais pourquoi l’ordre compte t-il autant? Cela a à voir avec les parties de nos cerveaux qui sont engagées lorsque l’on reçoit différents types d’informations. Quand vous parlez de ce que vous faites, vous parlez à la partie rationnelle et analytique du cerveau de vos clients, liée au langage. Mais lorsque vous parlez du pourquoi et du comment, vous communiquez avec des sentiments en lien avec le comportement humain, des décisions qui viennent du ventre, qui n’ont rien à voir avec le langage.
Dell vs Apple
Pensez à Apple sous la gestion de Steve Jobs. Apple est une entreprise informatique, mais les gens n’ont jamais vu Apple comme une simple entreprise informatique. En fait, Apple et Dell vendent des produits similaires, mais il est évident que les deux entreprises n’ont pas la même estime aux yeux du public. Nous achetons plus de télés, chaines de musique et autres appareils Apple parce que nous sommes inspirés par l’histoire que l’entreprise raconte.
Comparons comment Dell et Apple communiquent avec leurs clients :
Dell commence par le QUOI :
- Quand vous arrivez sur le site de Dell, il est écrit « Bienvenue chez Dell ». De là, vous devez choisir entre deux rubriques « A la maison » ou « Au travail ». Vous pouvez ainsi choisir des produits adaptés à votre recherche.
Apple commence avec le POURQUOI :
- « Everything we do, we believe in challenging the status quo. We believe in thinking differently. We challenge the status quo by making beautifully designed products that are simple to use. » Ou en ce moment « vous avez plus de pouvoir que vous imaginez ».
Maintenant vers quelle entreprise êtes-vous le plus attiré? Avec Dell, vous allez acheter un ordinateur, fin de l’histoire. Mais avec Apple, en inversant l’ordre attendu de communication, l’entreprise vous inspirera. En effet, elle touche une partie plus émotionnelle de votre cerveau, qui vous fera agir de façon plus sentimentale. Et soyons honnête, Apple donne une meilleure impression que Dell.
Tout dépend de l’encadrement
Cette approche du Cercle d’Or afin de communiquer peut être appliquée au marketing de contenu et à l’automatisation. En effet les outils d’automatisation dépendent du flux de travail, où nous pouvons retrouver les emails, et différents types de contenu crées pour guider le client tout au long du processus de vente. Ces flux sont désignés par des marketeurs qui, en théorie, ont pris le temps de comprendre leurs buyers personas et d’adapter leurs contenus aux différentes étapes du cycle d’achat. La prochaine fois que vous planifiez votre contenu : email, livre blanc, call-to-action, article de blog, ou tout ce qui sert au marketing d’automatisation, prenez le temps de penser à la manière dont vous allez raconter une histoire. Soyez proches de vos clients en leur expliquant le pourquoi de votre histoire. Touchez leur côté émotionnel, parlez de vos missions, leurs raisons. Et commencez à les informer et à construire leur connaissance à partir de là. Faites leur savoir pourquoi vous faites ce que vous faites. Et ensuite, seulement après, expliquez leur ce que vous faites et comment vous le faites. Souvenez-vous, les internautes s’engagent grâce à un contenu qui les inspire !
