En tant que marketeur inbound, vous évoluez sûrement en fonction du nombre de leads que vous générez pour votre entreprise. Habituellement, un petit pourcentage de ces leads se convertissent en clients, donc logiquement plus vous produisez de leads, plus vous obtenez de ventes. Dans le but de stimuler la croissance et de générer plus de revenu pour votre entreprise, vous vous affairez à augmenter votre objectif de leads mois après mois. Mais qu’arrive t’il lorsque vous commencez à saturer votre marché ou lorsqu’il n’est juste plus possible d’atteindre votre nouvel objectif avec vos ressources actuelles ?
Pas de panique ! Tout ce que vous avez besoin de faire est de vous concentrer sur la qualité de vos leads. Le genre de leads que vous offrez à votre équipe de vente est un puissant, bien que négligé, levier qui peut aider les marketeurs à agir.
Pensez-y : si vous augmenter le pourcentage de leads qui se convertissent en clients, alors vous n’avez pas besoin de générer autant de leads pour atteindre les objectifs de vente de votre entreprise, n’est-ce pas ? La clé pour augmenter le pourcentage de conversion est d’offrir à votre équipe de vente des leads de meilleure qualité, plutôt que des leads de basse qualité, peu éligibles. Voici quatre étapes pour offrir à votre équipe de vente de meilleurs leads, afin de conclure plus de ventes avec moins de leads.
1. Créez du contenu adapté au milieu du tunnel
La première étape pour transformer des leads de basse qualité en leads de haute qualité est par le nurturing des leads. Une fois que vous avez initialement généré vos leads, il est important de leur procurer du nurturing avec du contenu et des offres pour les guider vers l’achat. Créer du contenu adapté au milieu du tunnel vous aidera à atteindre cet objectif.
Du contenu MOFu est spécifique et faire correspondre des informations à propos de votre secteur jusqu’à votre produit. Un exemple de ceci peut être un e-book qui présente la façon dont vous utilisez vos produits pour surmonter un challenge lié à votre secteur ou même une offre telle qu’une démonstration qui rapproche vos leads de la vente.
Souvent, les marketeurs inbound oublient de produire du contenu adapté au milieu du tunnel car nous sommes trop concentrés à générer de nouveaux leads à travers du contenu adapté au début du tunnel(qui est principalement éducatif en soi et ne mentionne pas les services et les produits de votre entreprise).
La clé ici est de viser un régime varié. Vous avez besoin de générer des leads de qualité primaire avec des offres adaptées au début du tunnel et ensuite utiliser des offres adaptées au milieu du tunnel pour les transformer en leads de haute qualité.
2. Identifiez quels événements rassemble le plus de clients
Une fois que vous avez créé du contenu adapté au milieu du tunnel, vous pouvez commencer à rechercher quelles offres et quels événements convertissent plus de leads en clients. Si vous utilisez une stratégie marketing à circuit fermé, vous pouvez utiliser vos données pour analyser le taux le plus proche de vos clients actuels, basé sur les offres et les événements.
Généralement, les événements tels que les essais gratuits ou les démonstrations en direct ont de hauts taux de conversion. Il est important de reconnaître ces événements et ces offres car elles génèrent des leads de haute qualité et très qualifiés. Lorsque vous réfléchissez à quelles offres sont les plus efficaces à générer des leads qualifiés, vous pouvez doubler les offres qui fonctionnent et mettre un veto sur celles qui ne fonctionnent pas.
3. Créez des call-to-action pour la promotion de gros événements
Une fois que vous avez défini les événements et les offres qui convertissent les plus hauts pourcentages de leads qualifiés, vous devez promouvoir ces événements. Une bonne façon de promouvoir une offre ou un événement, telle qu’une démonstration par exemple, est à travers des call-to-action (CTA). Pensez à introduire des CTA dans vos messages e-mail, dans les pages d’atterrissage visant à remercier, dans les publications de blog, sur les pages du site web et plus important encore, sur votre page d’accueil. Rendez ces CTA accessibles et mettez-les en évidence dans toute votre communication marketing. Ainsi vous offrez aux leads potentiels la possibilité de se convertir en leads qualifiés aussi souvent que possible.
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4. Communiquez et collaborez avec votre équipe de vente afin de vous concentrer sur des leads en particulier
Maintenant que vous avez mis en place votre machine marketing pour générer des leads qualifiés, l’équipe des ventes n’aura pas besoin d’autant de leads de basse qualité qu’auparavant pour atteindre son objectif.
La dernière et la plus importante étape est de collaborer avec votre équipe de vente afin de vous assurer qu’elle identifie ces leads qualifiés et se concentrent sur eux. Assurez-vous de leur communiquer le changement de qualité de ces nouveaux leads pour qu’ils puissent modifier leur processus d’achat. En résultat de ce changement, l’équipe de vente n’aura pas besoin de gaspiller son temps en navigant à travers tout ces leads non qualifiés, mais à la place, elle travaillera plus profondément sur un nombre limité de leads qualifiés pour atteindre ses objectifs de ventes plus efficacement. Pour conclure, l’important est que vos offres marketing incluent un mélange équilibré de leads qualifiés et non qualifiés.
