Nous avons abordé dans les précédents articles l’importance et la complémentarité de définir vos buyer personas ainsi que le buyer’s journey.
Le contenu tient aussi un rôle prépondérant dans la mise en place de votre stratégie et il est utile de savoir comment l’adapter.
C’est pourquoi nous vous proposons de découvrir quels contenus utiliser en fonction des étapes du cycle de vie du prospect.
1 – La Découverte
Dans cette phase vos prospects vont se concentrer sur la résolution de leur problème. En somme, ils chercheront à s’abreuver de contenus éducatifs comme les articles de blogs ou les ebooks.
Les clients potentiels se tournent vers la recherche Google. Vos contenus se voudront informatifs et non promotionnels.
1.1 – Petits conseils
Pour réussir à vous positionner au mieux dans cette étape, nous vous suggérons de raisonner comme le feraient vos futurs clients !
- Quels sont les points de contacts de mes futurs acheteurs ?
- Comment apprennent-ils ?
- Préfèrent-ils un contenu visuel ou écrit ?
- Quelles informations donneront de la crédibilité à mon entreprise et par la même occasion, un sentiment de confiance de la part des prospects ?
2 – L’Evaluation
Cette étape apparaît à partir du moment où les prospects ont récolté suffisamment d’informations et listent les meilleures solutions qui leur permettront de progresser. Ils regardent des vidéos, s’inscrivent à des webinars, écoutent des témoignages, participent à des forums de communauté pour approfondir leur réflexion. Pour ces derniers, cette phase est cruciale car ils comment à se projeter et à peser le degré d’investissement à fournir.
2.2 – Petits conseils
Vous pouvez opter pour les questions suivantes afin de créer du contenu dans cette étape :
- Comment puis-je apporter une valeur ajoutée à la recherche de mes futurs clients pour répondre à leurs besoins ?
- Ai-je fait le tour des solutions que je peux leur proposer ou y a t-il un autre moyen ?
- Qu’est-ce qui me différencie de mes concurrents dans les réponses que j’apporte ?
3 – La Décision
C’est le moment de proposer un contenu spécifique au besoin de vos prospects. Ces derniers ont identifié votre entreprise comme étant capable de les aider. La question est de savoir s’ils vous choisiront ou bien s’ils préféreront votre concurrent.
Il est donc temps de passer à l’action et sous forme de propositions de démo, de demandes d’audits gratuits, d’offres promotionnelles si abonnements…
3.3 – Petits conseils
Pour planifier vos contenus et vous différencier, vous pouvez vous poser les questions suivantes :
- Qu’est-ce que mon contenu apporte en plus par rapport à mes concurrents ?
- Comment un créer un contenu spécifique qui réponde précisément à la problématique de mes futurs clients ?
N’oubliez pas de redéfinir régulièrement vos personas et d’adapter votre communication en fonction du contenu choisi et de votre audience.
Soyez également attentifs aux évolutions et transformations de votre marché.
