Comment Buy made easy a développé ses ventes grâce à l’inbound Marketing ?

+123% de trafic sur buymadeeasy.com grâce à l’Inbound Marketing

Olivier Audino, directeur général de BME, avait 3 objectifs prioritaires en janvier 2016 : Il avait besoin de plus de trafic sur son site, d’avoir plus de contacts dans sa base de données et de fournir à son équipe commerciale un nombre de prospects chauds plus important. En janvier 2016, BME accueillait en moyenne 2 500 visites par mois. Après avoir réorienté sa stratégie Inbound Marketing en collaboration avec Kombiz, BME s’est mis à produire du contenu spécifique à chacune de ses expertises :

  • les achats de flotte automobile
  • les achats pharmaceutiques
  • l’externalisation des achats de faibles montants
  • la digitalisation des achats
  • le décisionnel achat
  • le procurement
Buy made easy

Buy Made Easy est une société créée en 2012 et spécialisée dans l’expertise des achats. Elle accompagne les entreprises dans l’externalisation et la digitalisation de leurs achats et fournit des services de formations acheteurs. Ses experts ont externalisé pour 30 millions d’euros d’achats en 2016.

123%

Trafic général

87%

Lead Génération

65%

Lead chaud

Augmenter la quantité de trafic général grâce aux contenus spécifiques

La raison principale pour laquelle Buy Made Easy avait besoin d’augmenter le volume de sessions sur son site est que le secteur des achats représente un marché de niche sur le web.

En d’autres termes, le volume des recherches spécifiques est faible et la concurrence sur les recherches génériques (ex: “conseil achats”) était déjà forte.

En spécifiant leurs articles selon le domaine d’expertise achats, Buy Made Easy s’est positionné sur des mots-clés plus précis. Ils y ont affronté moins de concurrents et ont apporté des réponses plus pertinentes aux acheteurs concernés.

La position des nouveaux articles BME est donc montée sur les moteurs de recherches atteignant la 1ère place des résultats de recherche Google pour plusieurs de ses pages.

Le trafic organique (SEO) a ensuite explosé (+124% de janvier 2016 à 2017) et impacté directement le volume de trafic général sur www.buymadeeasy.com.

Trafic SEO – Janvier 2016 : 1656 sessions → Janvier 2017 : 3717 sessions

Trafic général – Janvier 2016 : 2494 sessions → Janvier 2017 : 5573 sessions

Nous avons fait appel à l’agence Kombiz sur de nombreux sujets allant de la création de sites Internet en passant par le référencement et l’Inbound Marketing. Réactivité, conseils personnalisés et savoir-faire ont toujours été au RDV et nous recommandons cette agence sans hésiter.

Olivier AUDINO / Directeur Général de BUY MADE EASY

Optimiser la génération de lead

Une fois le contenu des articles retravaillé, l’objectif était d’augmenter la génération de leads. Cela a été réalisé en 6 étapes :

  • Spécification des contenus premiums selon les expertises et adaptation du texte des landing pages aux contenus premiums liés.
  • Travail sur les Call-To-Action (CTA)
    • Création de CTA animés (GIF)
    • Repositionnement des CTA grâce à Hotjar
  • Ajouter un élément animé à un CTA permet d’attirer l’oeil du visiteur. Même en lecture passive, celui-ci apercevra forcément un élément qui change de couleur.
  • Grâce à la plateforme Hotjar, vous pouvez accéder à des “heatmap”, il s’agit de mettre en évidence les zones de vos pages où les visiteurs restent le plus longtemps. Il faut ensuite placer les CTA dans ces zones pour les rendre davantage visibles.
  • Travail sur les landing page : Nous avons remarqué que le taux de transformation sur nos landing pages étaient faibles. Nous avons donc repris quelques points :
    • Un titre plus accrocheur
    • Un contenu plus marketing et qui décrivez mieux le contenu premium
    • Suppression de tous les éléments qui peuvent distraire le visiteurs (suppression du menu et de liens permettant la fuite)
    • Avis clients

 

Landing page – Avant / Après

  • Adaptation de la taille des formulaires au contenu premium :
    • Les formulaires sont désormais plus longs pour les contenus les plus engageants comme l’inscription aux webinars, moins pour les outils à télécharger ou les livres blancs. Voici en exemple l’évolution du nombre de téléchargements de l’outil de e-Sourcing Buy Made Easy de juillet 2016 à février 2017

 

Evolution du nombre de soumissions

Transformer en client grâce au lead nurturing

Pour optimiser la conversion de leads en clients, il a fallu créer des campagnes sur KomPulse, notre outil de Marketing Automation.

Désormais, chaque contenu premium de BME emmène le lead dans une campagne liée à une expertise spécifique pour laquelle le contact a manifesté un intérêt.

Les campagnes que l’on a mises en place sont des processus ayant pour objectif de nourrir les leads en information (d’où le terme de lead nurturing).

Dans le cas BME, des emails de contenu informatif sont envoyés automatiquement aux contacts d’une campagne jusqu’au moment où leur intérêt se transforme en un réel besoin.

À cet instant, c’est l’équipe commercial de Buy Made Easy qui prend le relais pour tenter de conclure une vente. En voici un exemple :