Aujourd’hui je vais vous dévoiler comment identifier un ou plusieurs besoins chez vos prospects ou clients, le tout de manière automatique.
Premièrement, pourquoi est-il important d’identifier un besoin ?
Nous sommes à une époque (depuis longtemps maintenant) où la pression publicitaire devient trop forte pour les internautes. Pour sortir du lot, il est essentiel d’avoir une communication personnalisée, répondant à un besoin et mise à la disposition du bon individu au bon moment !
Pour faire simple, pour réussir une bonne communication, il faut :
- Que la communication soit personnalisée :
- Personnalisez le contenu du message selon l’individu à qui vous vous adressez (Mr/Mme, tu/vous, etc)
- Selon le contexte justifiant votre communication (Voici votre livre blanc/outil « xyz » ; Merci de votre intérêt pour « xyz » …)
- Montrez que vous connaissez l’individu pour créer une proximité.
- Que la communication réponde à un besoin :
- Mr Dupont a téléchargé un livre blanc et lu 1 article sur le SEO, cela correspond donc à un besoin d’information sur ce thème.
- Que la communication arrive au bon moment :
- Un client a fait une vidange chez vous, vous savez qu’en moyenne cela dure 1 an. Au bout d’un an, vous allez pouvoir le contacter pour lui dire : « Bonjour Monsieur Dupont, je me permets de revenir vers vous car cela fait maintenant 1 an que vous avez fait votre vidange. Pour rappel, les vidanges s’effectuent en moyenne tous les 10 000km, pensez donc à contacter le garage pour prendre un rendez-vous. »
Il est important d’identifier le besoin de vos prospects. La raison est assez simple. On ne propose pas de la viande à des végétariens ! J
En d’autres termes, il faut uniquement leur envoyer le contenu dont ils ont besoin afin d’améliorer votre communication.
Pour cela, nous avons mis en place un système que nous allons vous présenter.
Identifier automatiquement un besoin grâce à KomPulse
La plupart des outils de Marketing Automation sont capables d’identifier les besoins d’un visiteur. Nous allons utiliser KomPulse pour notre exemple.
Grâce à ces outils, nous pouvons suivre nos prospects sur le site du moment où ils y ont rempli un formulaire.
1ère étape : Collecter des informations sur les visiteurs
Faites-en sorte d’amener le visiteur à remplir un formulaire pour qu’il devienne un lead (un prospect). Pour qu’il accepte de vous céder son adresse email, il faut qu’il trouve un contenu premium adapté à son besoin.
« Qu’est-ce qu’un contenu premium ? »
C’est un contenu inaccessible pour un visiteur sans remplir de formulaire. Il peut prendre la forme de contenu téléchargeable (outils, eBooks ou livres blancs, …), d’une démo pour tester une plateforme, d’une inscription à une web-conférence…
Ce type de contenu respecte nécessairement 3 conditions :
- Il faut soumettre des informations pour y accéder
- Il faut qu’il apporte une réelle valeur ajoutée au visiteur
- Il est exclusif, introuvable ailleurs.
2ème étape : Définir des intérêts
La deuxième étape est de mettre en place une campagne. Une campagne représente un processus, un ensemble d’actions qui seront dans ce cas déclenchées suite à la soumission d’un formulaire. Ici, nous utiliserons une campagne pour mettre des tags (des étiquettes) à votre contact en fonction des pages qu’il visite ou des contenus qu’il télécharge. C’est ainsi que vous pourrez identifier les intérêts de vos leads.
Je vous donne un exemple de ce que nous avons fait sur notre propre site.
Sur notre blog, nous avons les catégories suivantes :
- Référencement naturel
- Social media
- Email marketing
- Stratégie digitale
Lorsqu’un lead visite un article qui de la catégorie « référencement naturel » (ou SEO), nous allons lui ajouter un tag « intérêt référencement naturel ». Le jour où le contact retournera sur un autre article SEO, nous allons modifier le tag en « Intérêt référencement naturel x2 ».
Maintenant que le lead est tagué « Intérêt Référencement naturel x2 », nous l’enverrons automatiquement dans un segment intitulé « intérêt référencement naturel ».
En faisant ça, nous venons tous simplement d’identifier un intérêt. Attention, un intérêt n’est pas un besoin ! Pour le moment, nous avons juste vu qu’un lead était intéressé par des article de SEO.
Le travail n’est donc pas fini !
3ème étape : Définir des besoins
Maintenant que nous avons un lead dans le segment « intérêt référencement naturel », une campagne intitulée « Campagne Marketing – Référencement naturel » se lancera automatiquement (grâce au segment). Elle aura pour but de confirmer l’intérêt grâce à un système de double opt-in (intérêt manifesté plusieurs fois).
Dans cette campagne, nous allons envoyer 4 emails de contenu en rapport avec l’intérêt identifié pour « nourrir » le lead.
Si celui-ci clique sur le lien d’un de ces articles, je considère qu’il a un réel besoin en référencement naturel. L’intérêt s’est transformé en besoin. Il va donc s’ajouter automatiquement au segment « Besoin Référencement naturel ».
Pour finir
Bien entendu, dans une stratégie de Marketing Automation, il ne faut pas s’arrêter à l’identification du besoin. Une fois ce travail réalisé, il faut mettre en place un beau scénario pour réussir à convertir le contact en lead qualifié.
Conclusion
En suivant ces 3 étapes, vous allez pouvoir identifier correctement le besoin de vos leads. Bien entendu, il existe d’autres façons de le faire. Mais si vous respectez ces étapes, vous obtiendrez de très bons résultats dans votre stratégie de Marketing Automation.
