Comme je l’ai dit au début de la formation, nous sommes submergés par la publicité en ligne. Que l’on soit sur Google, Facebook, Instagram ou son site préféré, nous sommes en permanence sollicités par la publicité.
Nous, annonceurs, sommes pour la plupart conscients qu’il faut communiquer différemment. C’est pourquoi ces dernières années, nous avons vu fleurir diverses stratégies digitales basée sur le contenu (content marketing, inbound marketing).
Grâce au contenu, nous allons pouvoir attirer le consommateur vers notre produit de manière non intrusive. En effet, l’objectif est de devenir son propre média en donnant de l’information gratuite à nos prospects. Une fois que nous considérons qu’ils sont prêts (et uniquement à ce moment-là), nous allons lui pousser notre offre commerciale.
Dans cet article, nous allons voir comment, grâce au marketing automation, nous pouvons optimiser la transformation de nos visiteurs en prospects et ensuite, comment nous pouvons convertir nos prospects en clients.
Les points essentiels permettant de générer des leads
Des call-to-action efficaces
La première étape vers la génération de leads passe par les call-to-action qui sont sur votre site. Pour rappel, un call-to-action (CTA) est un bouton « d’appel à l’action » qui se trouve sur le site.
Un CTA doit être placé au bon endroit sur le site. Comment trouver ce bon endroit ?
Nous utilisons un outil sur notre site qui permet de trouver les zones chaudes (les zones les plus cliquées). Il s’appelle Hotjar. Grâce à cet outil nous sommes capables de savoir si le bouton est suffisamment visible pour nos visiteurs.
Il faut également que le bouton attire l’œil du visiteur. C’est pour cela qu’on peut réaliser des A/B testing afin de voir quel design converti le mieux.
Des landing pages qui cartonnent
La suite logique après les call-to-action, c’est la landing page. Cela signifie « page d’atterrissage » en français. C’est logiquement vers cette page que l’on doit convertir ! Les landing pages peuvent être réalisées depuis un outil de marketing automation. Depuis KomPulse, on peut créer des landing page en 5 minutes
À quoi reconnait-on une bonne landing page ?
Une landing page qui converti doit :
- Être cohérente avec le CTA. Si on a « Télécharger l’eBook », on doit logiquement atterrir sur un eBook et non sur une vidéo…
- Être pertinente. Il faut que le contenu de la landing page donne envie aux visiteurs d’en savoir plus et de remplir le formulaire.
- Être séduisante. Elle doit avoir un design qui fait envie.
- Aboutir à une conversion. C’est logique, mais nous voyons régulièrement des landing pages qui n’aboutissent à rien…
- Proposer uniquement une conversion. Quand le visiteur arrive sur une landing page, il faut enlever tout ce qui pourrait le distraire. La seule fuite possible est la conversion ou, le cas échéant, la fermeture de l’onglet.
Les formulaires qui s’adaptent
Quand on veut générer des leads, il y a obligatoirement un formulaire à remplir. Ce formulaire doit être optimisé pour la conversion.
Un formulaire qui est trop long pourrait faire fuir vos visiteurs. Au contraire, un formulaire avec trop peu de champs pourrait vous pénaliser dans votre stratégie. La longueur d’un formulaire dépend de la forme et du contenu premium. Plus le contenu a une forte valeur ajoutée ou plus il est engageant pour le visiteur, plus on va pouvoir ajouter des champs.
Enfin, pour optimiser le formulaire, nous allons également pouvoir utiliser le système de « progressive profiling ». Pour rappel, cela permet d’afficher uniquement les champs que le contact n’a pas déjà renseigné lors d’un ancien téléchargement. On peut cacher les champs qu’on a déjà ou les pré-remplir avec les infos dont nous disposons.
Le contenu premium, la clé de voûte
Je garde le plus important pour la fin. Sans contenu premium, nous n’aurions pas de call-to-action efficaces, de landing pages qui cartonnent ou des formulaires qui s’adaptent.
Le contenu premium est à la base même de cette stratégie. Un contenu premium :
- Est difficilement trouvable sur internet,
- Est unique en son genre,
- Apporte une réelle valeur ajoutée,
- Ne doit pas être commercial.
Il peut prendre plusieurs formes :
- EBooks
- Vidéos
- Outils
- Infographies
- Formations
- Jeux concours
- Web-conférences
- Business meetings…
Il doit obligatoirement répondre à un besoin :
- Comment réussir son référencement naturel en 2017 – Besoin en SEO
- Comment mieux communiquer sur les réseaux sociaux – Besoin en Social Media
- Gagner une des box grands froids – Besoin de produits pour affronter l’hiver
- …
Si vous respectez les différents points que je viens d’énumérer, vous avez mis en place une stratégie de génération de leads qui fonctionne.
Les points essentiels pour générer des clients
C’est la suite logique. Après la génération de leads, l’objectif est de générer des clients (même s’il arrive parfois que le visiteur devienne directement client).
Pourquoi ? (Je ne comprends pas exactement à quoi le « pourquoi ? » fait référence)
Car il y a de plus en plus de concurrents sur le web (du moins dans les marchés les plus développés et que sur le web, la concurrence est à un clic…) du coup, avant même de penser à vendre, il faut penser à générer des leads pour ensuite les convertir en clients.
Le marketing automation, l’outil ultime pour qualifier et vendre
À ce niveau, nous avons des informations sur notre visiteur (d’où le terme lead). Grâce à notre outil de marketing automation, nous pouvons suivre le parcours de notre lead. Nous pouvons voir toutes les pages qu’il visite, combien de temps il reste sur la page…
Grâce à ça, nous allons pouvoir lui envoyer des emails pour lui proposer des services/produits qui correspondent à ses besoins
Prenons un exemple :
Votre lead visite une page où vous mettez en avant une offre de référencement naturel. On voit qu’il y est resté plus de 20 secondes. Nous pouvons automatiquement déclencher une campagne dans laquelle il recevrait :
- J+2 : Un email d’information : Un article qui parle de SEO + la possibilité de télécharger notre eBook sur le SEO
- Si l’eBook est téléchargé, envoyer un email commercial
- J+4 : Un email mixte : Cas client
- Si cliqué : envoyer un email commercial
- J+6 : Un email mixte : Proposer un audit gratuit
- Si formulaire rempli : Nous le sortons de la campagne
- J+8 : Un email commercial pour échanger avec lui
- Si aucune action, nous le sortons de la campagne
Il est possible de réaliser tout type de campagne pour qualifier un lead afin de le transformer en client. La seule limite est votre imagination. Mais ça tombe bien, chez Kombiz, nous en avons à revendre
