Je me souviens de la première fois où j'ai publié un article qui a atteint un grand nombre de vues. C'est comme ci c'était hier. Je veux dire, la dose d'endorphine le rend quasiment impossible à oublier. Je nageais en plein bonheur, jusqu'à ce que je commence à me demander "Qu'est ce que toutes ces vues signifient vraiment pour cet article ? En fait, cela ne signifie pas grand-chose.Bien entendu il a attiré l'attention, ce qui est toujours bon signe, mais d'un point de vue commercial, les résultats sont moindres.
J'ai essentiellement détourné une tendance sociale et mal évalué la performance de mon article d'un point de vue commercial. Ce genre de contenu ressemble à un aliment sans calories. Cela peut être beau et bon, mais cela n'apporte aucun nutriment.
Le taux de conversion est bas.
Vous devez peut être revoir la manière avec laquelle vous évaluez le trafic qu'engendrent vos publications.
Il y a beaucoup d'entreprises qui préfèrent fermer les yeux sur les insuffisances de leur stratégie de contenu. Il est bien entendu plus drôle d'écrire simplement pour le fun.
Une meilleure évaluation de votre performance consiste en : l'analyse du nombre de visiteurs qui deviennent par la suite des leads, ou encore l'analyse du trafic que peut générer votre publication. Cela dépend des entreprises mais un bon pourcentage est autour de 2 ou 3%.
Si le votre ne dépasse pas les 1 ou 2%, c'est que les personnes que vous attirez ne trouvent pas ce qu'elles recherchent dans le contenu que vous publiez.
Comment régler ce problème :
Il est temps de revoir vos Buyers Personas. Faite un audit de contenu, répondez-vous correctement aux attentes de vos lecteurs ? Parlez-en avec le service commercial et le service client. Quelqu'un qui est en relation directe avec les clients peut aider le service marketing à remettre la stratégie de contenu sur le droit chemin.
Les ventes ne sont pas la priorité de votre CRM.
La productivité des ventes est un indicateur direct du succès de votre blog.
Le simple fait que votre équipe commerciale soit occupée n'est pas suffisant pour dire que votre équipe marketing fait un bon travail.
Si vos VRP passent un temps fou à essayer de convaincre des leads non qualifiés, c'est surement que votre équipe marketing ne fait pas un bon travail, et n'attire pas les bons prospects à travers la stratégie de contenu qu'il développe.
Si votre équipe marketing choisit une cible trop grande, vos commerciaux vont être submergés par une tonne de leads non qualifiés et prendrons beaucoup de temps à les filtrer afin d'identifier des opportunités.
Comment régler ce problème :
Lorsque vous décidez du sujet de votre prochain article, ne vous éparpillez pas trop. Inspirez-vous des feedbacks de vos commerciaux et commencez à écrire quelque chose qui intéressa vos lecteurs. Ce processus sera peut être un peu long, mais vous pouvez être sur que le trafic que vous générerez sera plus ciblé, et que vos ventes seront de meilleure qualité.
Le cycle de vente est plus long.
C'est l'effet le plus couteux. Aussi longtemps que votre cycle de vente augmentera, l'acquisition de client vous coutera énormément. La seule chose que vous obtiendrez est un problème au niveau exécutif.
En effet, beaucoup de personne se plaindront de votre équipe commerciale. Car une stratégie de contenu brouillon peut influencer le travail des commerciaux car ils prendront plus de temps à éduquer qu'à vendre.Cela prend du temps et c'est une source de frustration pour tous les commerciaux.
En effet, le rôle éducatif revient à l'équipe marketing.
Comment régler ce problème:
Le Marketing doit rester aligné avec les ventes afin de s'assurer que le contenu qu'il publie est éducatif et répond aux besoins des prospects. Si ce n'est pas le cas, les commerciaux devront passer une grosse partie de leurs efforts à éduquer, ce qui est un processus long et couteux.
