Stratégie de contenu

Du prospect au client, comment le contenu influence t-il le processus?

Le but principal de l’inbound marketing est d’attirer des étrangers et de les amener à devenir des clients. La question est comment attirer des étrangers et bâtir la crédibilité et la confiance essentielle à une relation de long terme ? La réponse est simple : le contenu. Le contenu sous toutes ses formes : eBooks, livres blancs, blogs, études de cas, vidéos, infographie. C’est comme ça que les entreprises attirent l’attention, arrivent à être crédible et à convaincre les prospects à l’achat. Dans cet article, nous voudrions examiner la façon avec laquelle vous pouvez utiliser certains types de contenu afin d’influencer positivement le processus de vente, à chaque étape.

Adapter son contenu au parcours de l’acheteur

Afin d’utiliser le contenu de manière effective tout au long du processus du vente, vous devez absolument comprendre les étapes par lesquelles passent un prospect lorsqu’il décide d’acheter quelque chose. Ces catégories peuvent être classées en 3 niveaux :

  • La sensibilisation : dans cette étape, le prospect réalise qu’il a un besoin spécifique. Alors il commence à chercher toutes les solutions potentielles afin d’y répondre.
  • L’investigation: dans cette phase, le prospect a clairement défini son problème. De plus, il a déjà recherché toutes les solutions potentielles au problème qu’il rencontre.
  • La validation : c’est ici que l’acheteur a évalué toutes les solutions et a choisi un vendeur afin de l’aider à résoudre son problème. Comprendre les étapes par lesquelles passe votre acheteur vous permettra de planifier le contenu que vous allez délivrer à chacune d’entre elles. Les particuliers qui doivent prendre une décision recherchent un contenu adapté à la phase dans laquelle ils se trouvent.

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Le contenu pour la phase de sensibilisation

A chaque étape l’acheteur va rechercher différents types d’informations. Alors savoir quel contenu délivrer durant la phase de sensibilisation, d’investigation et de validation est essentiel. Comme nous l’avons déjà signalé juste au-dessus, pendant la phase de sensibilisation, le prospect réalise qu’il a un besoin spécifique. Il va donc commencer à rechercher des solutions.

A cette étape le prospect recherche du contenu éducatif afin de l’aider à y voir plus clair. Alors il est essentiel de produire du contenu qui l’aidera à mieux aborder et comprendre le problème qu’il rencontre. Le contenu qui aide les prospects à avancer dans cette étape sont : les eBooks, les livres blancs, les rapports de recherches.

Ce contenu va aider à éduquer le prospect et bâtir le contexte du problème dans un premier temps. Cela vous permettra de commencer à générer des leads, à augmenter votre classement dans les moteurs de recherche et à accroitre votre crédibilité.

Le contenu pour la phase d’investigation

Une fois que le prospect a clairement défini son besoin, il passe à la phase d’investigation. A cette étape le prospect recherche du contenu relatif aux solutions qui lui sont proposées.

Le prospect veut comprendre toutes les solutions relatives au problème qu’il rencontre. Quelles sont les différentes façons de régler leur problème ? A-t-il besoin d’acheter un logiciel, d’engager quelqu’un ? Est ce qu’il peut régler le problème de façon externe ?

Alors vous devez produire un contenu qui parle pour la résolution du problème, comme des webinars, des études de cas… C’est le milieu du processus, le contenu va aider le prospect à aller encore plus loin dans la recherche de solutions potentielles.

 

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Le contenu pour la phase de validation

L’étape finale de ce parcours est la phase de validation. A ce moment le prospect comprend clairement les aspects du problème et les solutions potentielles qui pourraient l’aider à le résoudre. C’est là qu’il choisit le vendeur qui lui semble le plus approprié pour satisfaire son besoin.

Dans cette phase vous devez produire un contenu qui parle de vos facteurs de différenciation, ce qui rend votre entreprise unique via des guides de comparaisons par exemple.

Ce contenu va vous aider à prendre l’avantage sur la concurrence.

La dernière étape

Comme vous pouvez le voir, le processus d’achat a complètement changé depuis ces 15 dernières années. Internet et les moteurs de recherches ont fait évoluer la manière que les clients utilisent pour rechercher des produits ou des services. Désormais ils commencent leur recherche en utilisant les moteurs de recherche sur Internet tels que Google, Yahoo ou encore Bing. Voici donc une charte fait main qui résume ce que nous avons expliqué.

Le changement dans le comportement d’achat a été également causé par la façon que les entreprises utilisent pour vendre leurs produits et services. De plus, le contenu a pris de plus en plus d’importance dans chaque phase du cycle d’achat. Les entreprises prennent le temps de comprendre comment fonctionnent leurs buyers personas. Ensuite, ils diffusent un contenu pertinent, en rapport avec chaque étape par lesquelles leurs prospects passent.

Alors prenez le temps de construire des ressources pour la phase de connaissance, de considération et de décisions. Vous permettrez à vos prospects d’avancer à travers les différentes étapes qui le mèneront à l’achat, à un rythme qui leur conviendra.

Ces ressources éducatives vont vous aider à diminuer le coût par lead, à raccourcir le temps du cycle de vente et à augmenter la qualité de la discussion que vos commerciaux auront avec vos prospects. Alors commencez par créer un contenu éducatif et vous serez surpris de l’impact que cela peut avoir sur l’ensemble du processus d’achat.

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Jérémy DE CAMPOS

Passionné par le web depuis de nombreuses années, j'ai fondé Kombiz afin d'aider les entreprises à se promouvoir grâce à la magie d'internet. J'ai créé un concept en m'inspirant de l'inbound marketing qui permet à mes partenaires de gagner de nouveaux clients grâce à des appels entrants plus nombreux.